Unidad IV Elaboración de proyecto de seguimiento del comportamiento del consumidor.
Introducción
El estudio del comportamiento del consumidor se ha convertido en un campo crucial para comprender las complejidades que rodean la toma de decisiones de compra; a su vez, el proceso de decisión de compra es un proceso complejo que involucra una serie de etapas que el consumidor atraviesa desde que reconoce una necesidad hasta que realiza la compra. Este proceso está influenciado por una serie de factores internos y externos que pueden afectar la decisión final del consumidor.
En este contexto, resulta interesante el adentrarse en el análisis del proceso de decisión de compra, considerando la interacción dinámica de factores internos y externos que influyen en la mente de los consumidores. La presente investigación se enfoca en la demografía específica de jóvenes entre 21 y 22 años. Estos jóvenes se encuentran en una etapa de transición de la adolescencia a la adultez, por lo que sus necesidades y preferencias están en constante cambio. Además, están expuestos a una gran cantidad de información y estímulos, lo que puede dificultar la toma de decisiones.
Esta investigación propone desentrañar los motivos, percepciones y comportamientos que influyen a los jóvenes de 21 a 22 años a través de este proceso. Asimismo, se examinará la interacción de factores internos, como valores personales, actitudes y percepciones, con factores externos, como influencias sociales, económicas y culturales.
La investigación se adentrará en el análisis de factores internos como la personalidad, los valores y las experiencias previas, examinando cómo estos aspectos influyen en la toma de decisiones de compra de los jóvenes. Además, se explorarán los factores externos, incluyendo las estrategias publicitarias, las tendencias culturales y las opiniones de sus pares, para comprender cómo estos elementos impactan en la formación de actitudes hacia los productos y servicios.
Esta investigación tiene como objetivo no solo ampliar el conocimiento académico sobre el comportamiento del consumidor, sino también ofrecer perspectivas valiosas para la formulación de estrategias de marketing más efectivas y éticas, al entender las complejidades al proceso de decisión de compra de los jóvenes de 21 a 22 años.
Planteamiento del problema
A pesar de la relevancia de este grupo demográfico, existe una falta de investigación que aborde de manera integral los elementos determinantes en su proceso de decisión de compra. Este vacío impide una comprensión profunda de cómo los factores internos, como valores personales, percepciones y actitudes, así como los factores externos, como influencias sociales, publicidad y entorno cultural, inciden en sus elecciones de consumo.
Por lo tanto, el presente estudio se enfoca en indagar y analizar en detalle el proceso de decisión de compra de los jóvenes de 21 a 22 años a través de una encuesta , considerando la influencia y la interacción de los factores internos y externos. La investigación busca identificar patrones, preferencias y comportamientos que caracterizan a este grupo demográfico en sus elecciones de compra, con el fin de aportar información relevante y práctica para las estrategias de marketing.
Objetivo general.
Esta investigación tiene como objetivo no solo ampliar el conocimiento académico sobre el comportamiento del consumidor, sino también ofrecer perspectivas valiosas para la formulación de estrategias de marketing más efectivas y éticas.
- Identificar los factores internos que influyen en el proceso de decisión de compra de los jóvenes de 21 a 22 años.
- Evaluar la influencia de los factores externos en las decisiones de consumo de los jóvenes.
- Examinar el proceso de toma de decisiones de compra en jóvenes de 21 a 22 años.
- Identificar patrones de comportamiento de compra en el grupo demográfico objetivo.
- Proporcionar recomendaciones para estrategias de marketing.
La comprensión del comportamiento del consumidor es fundamental para las empresas que buscan adaptarse a las dinámicas cambiantes del mercado y satisfacer las necesidades de sus clientes de manera efectiva. En este sentido, los jóvenes de entre 21 y 22 años representan un grupo demográfico de interés crucial para múltiples industrias debido a su potencial influencia en las tendencias de consumo y su poder adquisitivo en constante crecimiento.
La investigación del proceso de decisión de compra en este segmento es de vital importancia porque comprender sus comportamientos de compra puede permitir a las empresas adaptar sus estrategias para satisfacer mejor sus necesidades y preferencias.
De igual manera, los valores personales, percepciones y actitudes intrínsecas tienen un papel determinante en las decisiones de compra. Comprender cómo estos factores influencian las elecciones de consumo de este grupo específico puede ayudar a las empresas a personalizar sus mensajes y productos.
Por último, pero no menos importante, la era digital ha transformado la forma en que los jóvenes interactúan con las marcas y realizan compras. Estudiar cómo estas nuevas dinámicas digitales influyen en su proceso de toma de decisiones de compra proporciona información valiosa para estrategias de marketing online.
Marco teórico.
Perfil del consumidor
El perfil de consumidor de
jóvenes entre 21 y 22 años provenientes de Puebla puede variar, pero
generalmente se pueden identificar algunas características comunes dentro de
este grupo demográfico. Es importante tener en cuenta que estas descripciones
son generalizaciones y pueden no aplicarse a todos los individuos en este rango
de edad y ubicación geográfica. A continuación algunas características del
perfil de consumidor de acuerdo a los datos proporcionados por el INEGI (2023).
- Conexión
a la tecnología:
Estos jóvenes probablemente estén altamente
conectados a la tecnología. Utilizan activamente redes sociales, aplicaciones
de mensajería y están al tanto de las últimas tendencias tecnológicas.
2.
Intereses
culturales y recreativos:
Pueden estar interesados en actividades culturales,
como música, cine, arte y eventos locales. Asistir a conciertos, festivales y
actividades recreativas puede ser una parte importante de sus vidas sociales.
3.
Conciencia
ambiental y social:
Existe una creciente conciencia ambiental y social
en esta generación. Pueden preferir marcas y productos que demuestren un
compromiso con la sostenibilidad y la responsabilidad social.
4.
Preocupación
por la salud y bienestar:
Podrían mostrar interés en opciones de alimentos
saludables, prácticas de ejercicio y bienestar emocional. Las marcas que
promueven un estilo de vida saludable pueden atraer su atención.
5.
Estudiantes
o jóvenes profesionales:
Muchos de ellos podrían estar en la etapa
universitaria o en el comienzo de sus carreras profesionales. La accesibilidad
y la conveniencia son factores importantes para ellos, ya que pueden tener
horarios ocupados con estudios o trabajo.
6.
Conscientes
del presupuesto:
Dada su edad y posible estatus de estudiante o
principiante en la vida laboral, pueden ser conscientes del presupuesto. Busca
ofertas, descuentos y opciones que proporcionen un buen valor por su dinero.
7.
Diversidad
en gustos y preferencias:
Debido a la diversidad cultural en Puebla, estos jóvenes pueden tener gustos y preferencias variadas, lo que hace que las marcas y productos también deban ser diversos para satisfacer sus necesidades.
Es importante recordar que estos perfiles son generalizaciones y no todos los jóvenes en esta edad y ubicación se ajustarán a estas características. Además, los hábitos y preferencias de los consumidores pueden cambiar con el tiempo.
Etapas del proceso de decisión de compra
El proceso de decisión de compra es el recorrido que realiza un consumidor desde que identifica una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio. Se trata de un proceso complejo que puede variar en función de la naturaleza del producto o servicio, del consumidor y de las circunstancias específicas.
Este proceso, en general, se puede clasificar en las siguientes 5 etapas:
Reconocimiento del Problema o Necesidad:
En esta etapa, el consumidor identifica un problema o una necesidad que desencadena el proceso de compra. Puede ser algo tan simple como darse cuenta de que se necesita un nuevo producto o servicio. Esta necesidad puede ser real o percibida, y puede ser provocada por factores internos o externos.
El objetivo del cliente es muy claro: quiere saber y necesita conocer más sobre su situación.
Búsqueda de la información:
El consumidor busca información
sobre las alternativas disponibles para satisfacer su necesidad. A lo largo de
esta fase y a diferencia del estado previo, donde buscaba soluciones generales,
el cliente muestra un interés activo en recabar datos específicos sobre su
situación. Aquí, el cliente demanda referentes directos que le ayuden a tomar
su decisión de compra definitiva.
Esta información puede provenir
de diversas fuentes, como la publicidad, las recomendaciones de amigos o
familiares, la experiencia personal, o consultando diversas fuentes en busca de
opiniones y características del producto.
Evaluación de alternativas:
Esta tercera etapa también es
conocida como decisión de acuerdo con otros autores, en ella el
consumidor compara las opciones disponibles. Evalúa características, precios,
reseñas y otros factores para determinar cuál es la mejor solución para
satisfacer sus necesidades o resolver su problema. Estos criterios pueden ser
de naturaleza funcional, emocional o social.
Un cliente informado tiene
mejores herramientas para llegar al final de su proceso de decisión de compra.
Compra:
En esta etapa, el consumidor
toma la decisión de comprar el producto o servicio seleccionado. Esta decisión
puede ser influenciada por una variedad de factores, como la disponibilidad del
producto, el precio, y la conveniencia de la compra. De igual forma, puede ser
racional o emocional.
La venta, además del consumo, está asociada con la satisfacción del cliente. De ella depende en buena medida la incorporación regular a un ciclo de compraventa, o bien, de una oportunidad comercial que se ha perdido.
Posventa:
Después de realizar la compra, el consumidor evalúa su decisión. La evaluación posventa puede ser positiva o negativa. Si la experiencia de compra es positiva, el consumidor es más probable que vuelva a comprar el producto o servicio en el futuro. Si la experiencia de compra es negativa, el consumidor es más probable que evite comprar el producto o servicio en el futuro. Además, el consumidor puede compartir su experiencia a través de reseñas, lo que afecta la percepción de la marca.
Cultura y valores sociales
La cultura y los valores
sociales influyen significativamente en el proceso de decisión de compra. Las
preferencias, normas y creencias arraigadas en una sociedad impactan en lo que
la gente considera importante al elegir productos o servicios. Por ejemplo, las
tendencias culturales pueden afectar las preferencias de estilo, mientras que
los valores éticos pueden influir en decisiones sobre marcas o prácticas
comerciales. Comprender estos elementos es crucial para las empresas al
desarrollar estrategias de marketing que resuenen con sus audiencias objetivo.
Cultura:
La cultura influye en el proceso
de decisión de compra de varias maneras:
Valores Culturales:
Los
valores compartidos en una sociedad impactan en las preferencias de compra. Por
ejemplo, una cultura que valora la sostenibilidad puede influir en la elección
de productos ecológicos.
Normas Sociales:
Las
expectativas sociales sobre el comportamiento y las elecciones de consumo
pueden orientar las decisiones de compra. Por ejemplo, la presión social para
seguir ciertas tendencias o marcas.
Subculturas:
Diferentes
subculturas dentro de una sociedad pueden tener patrones de compra distintos.
Por ejemplo, las subculturas urbanas y rurales pueden tener preferencias
diferentes debido a sus contextos únicos.
Ciclo de Vida Cultural:
Cambios
en la cultura a lo largo del tiempo también afectan las decisiones de compra.
Por ejemplo, las tendencias generacionales pueden influir en las preferencias
de productos.
Simbolismo Cultural:
Algunos
productos llevan consigo un significado simbólico en una cultura, lo que afecta
la percepción del consumidor. Un ejemplo es la elección de ciertas marcas para
expresar estatus social.
Ritual de Compra:
En
algunas culturas, el proceso de compra en sí mismo es un ritual importante.
Puede incluir prácticas específicas, como regatear en mercados locales.
Cultura de Consumo:
La
cultura de consumo en una sociedad, que puede ser impulsada por factores como
la publicidad y los medios de comunicación, también moldea las actitudes hacia
la compra.
Valores sociales:
Los valores sociales desempeñan
un papel fundamental en el proceso de decisión de compra, ya que reflejan las
creencias profundas y duraderas de una sociedad. Algunos factores clave
incluyen:
Ética y Responsabilidad:
Los consumidores cada vez más valoran la
ética empresarial y la responsabilidad social. Empresas que incorporan
prácticas sostenibles y responsables a menudo atraen a clientes conscientes de
estos valores.
Calidad y Confianza:
La confianza en la calidad de un producto o
servicio es un valor arraigado. Los consumidores pueden preferir marcas que
perciben como confiables y que reflejan sus estándares de calidad.
Innovación y Progreso:
Las sociedades que valoran la innovación y el
progreso pueden estar más inclinadas a adoptar nuevos productos y tecnologías.
Las empresas que encarnan estos valores pueden atraer a consumidores que buscan
lo último en el mercado.
Diversidad e Inclusión:
La sensibilidad hacia la diversidad y la inclusión se ha vuelto crucial. Las marcas que reflejan estos valores tienden a ser preferidas por consumidores que buscan apoyar la igualdad y la diversidad.
Estilo de Vida y Bienestar:
Los valores relacionados con el bienestar y el
estilo de vida también influyen en las decisiones de compra. Productos y
servicios que se alinean con la búsqueda de un estilo de vida saludable pueden
ganar popularidad.
Precio y Valor:
El valor percibido en relación con el precio es un
valor importante. Los consumidores pueden valorar la relación calidad-precio y
optar por productos que consideran que ofrecen beneficios significativos.
Identidad Personal:
Los valores que reflejan la identidad personal
también afectan las decisiones de compra. Los consumidores pueden elegir
productos que se alineen con su propia imagen y valores auto-percibidos.
Causas Sociales:
Los consumidores cada vez más buscan apoyar causas
sociales a través de sus decisiones de compra. Las empresas que respaldan
causas específicas pueden atraer a consumidores que comparten esas
preocupaciones.
Psicología del consumidor
La psicología del consumidor estudia el comportamiento humano y se enfoca en su manera de ser como comprador de productos o servicios; es decir, analiza sus preferencias, patrones de compra y costumbres de consumo. También observa sus reacciones y preferencias ante los mensajes y acciones de publicidad, por ejemplo: nuevos lanzamientos, anuncios, tendencias, empaque, etc.
Podemos considerar entonces que
es un área de estudio dentro de la psicología, apoyada en técnicas y teorías de
la publicidad y el marketing, para explicar por qué las personas toman ciertas
decisiones al momento de adquirir un bien o servicio.
El propósito de la psicología del consumidor es indicar, apoyándose en técnicas de análisis e investigación de diversas áreas, por qué las personas se inclinan por ciertas decisiones cuando realizan una compra.
La psicología del consumidor
explora los procesos mentales y emocionales que influyen en las decisiones de
compra de los individuos.
Aquí hay algunos aspectos clave:
Motivación
Los consumidores son impulsados
por diversas necesidades y deseos. La psicología del consumidor examina qué
factores motivan la compra, ya sea la búsqueda de placer, la satisfacción de
necesidades básicas o la expresión de identidad. La motivación desempeña un
papel crucial en el proceso de decisión de compra. Los consumidores buscan
satisfacer necesidades o deseos y su motivación puede ser intrínseca o
extrínseca. Factores como la necesidad de pertenencia, el estatus social, la
comodidad o la autenticidad pueden influir en sus decisiones. Comprender estas
motivaciones ayuda a las empresas a adaptarse emocionalmente con los
consumidores y satisfagan sus motivaciones subyacentes.
Percepción
Cómo percibimos los productos y
las marcas afecta nuestras decisiones. Factores como la presentación visual, la
publicidad y las experiencias anteriores contribuyen a la formación de la
percepción del consumidor. Los consumidores interpretan la información
sensorial para formar impresiones sobre productos o servicios. Elementos como
el diseño del envase, la publicidad y las experiencias previas afectan como
perciben un producto. La teoría de la percepción selectiva sugiere que los
consumidores pueden filtrar la información para que se ajuste a sus creencias
existentes. Por lo tanto las empresas deben cuidar como presentan sus productos
para influir positivamente en la percepción del consumidor.
Aprendizaje
La psicología del consumidor
estudia cómo los consumidores adquieren información y conocimiento sobre
productos y servicios, y cómo este aprendizaje influye en sus preferencias y
decisiones de compra. Este proceso implica la formación de creencias y la modificación
del comportamiento en función de la experiencia. El aprendizaje puede ser a
través de la experiencia directa, la observación de otros o la recepción de
información de marketing.
Memoria
La retención y
recuperación de información sobre productos y marcas son elementos cruciales.
La psicología examina cómo los consumidores recuerdan experiencias de compra y
cómo estas memorias afectan sus decisiones futuras. La memoria a largo plazo
puede estar ligada a experiencias positivas o negativas, y la memoria a corto
plazo afecta la consideración inmediata de opciones.
Actitudes y Emociones
Las actitudes positivas o
negativas hacia productos y marcas, así como las emociones asociadas a la
experiencia de compra, desempeñan un papel significativo en la psicología del
consumidor.
Personalidad e Identidad
La conexión entre la
personalidad del individuo y sus elecciones de consumo es estudiada. Además,
cómo los productos pueden ser utilizados para expresar la identidad personal y
social. Las personas a menudo eligen productos que reflejan su personalidad o
que se alinean con la imagen que desean proyectar.
Factores Sociales
La psicología del consumidor
considera cómo las influencias sociales, como la familia, amigos y grupos de
referencia, afectan las decisiones de compra y la conformidad con las
expectativas sociales. La presión social, las normas y los valores compartidos
pueden influir en la percepción de un producto y en la decisión de compra.
Proceso de Toma de Decisiones
Desde la identificación de una necesidad hasta la evaluación de alternativas y la toma de decisión final, la psicología del consumidor examina cada etapa del proceso de compra.
Factores Sociales
Dentro
de los jóvenes de 21 a 22 años, la mayoría se encuentran dentro de grupos
sociales a los que ya pertenecen desde su adolescencia, en esta transición a la
adultez, es posible que encuentren y entren a otros grupos.
Para
ello se debe definir a grupo social:
Grupo social.
Un
conjunto de personas que pertenecen a la misma sociedad y que se relacionan con
el fin de alcanzar unos objetivos y compartir intereses comunes.
Existe
una interrelación entre los individuos del grupo social, que comparten ideas,
desarrollan capacidades, generan hábitos y, por tanto, condicionan las compras
de estos jóvenes.
Estos
grupos sociales se clasifican en dos grupos:
Grupo de Pertenencia.
Aquel
grupo en el que se identifica y participa el individuo, existe una
interrelación real y un intercambio de opiniones y que, por lo tanto, influye
directamente en su comportamiento de consumo: Familia, amigos, grupos
laborales, entre otros.
Grupo de Referencia.
Es
un grupo simbólico para el individuo, pues, aunque no pertenece a él, se siente
identificado y adopta sus valores y actitudes.
Para
ello, estos jóvenes pertenecen a una familia que, a su vez pertenece a una
clase social, recordemos que la clase social no está determinada por un único
factor, como los ingresos, sino que se mide como una combinación de ocupación,
ingresos, educación, riqueza y otras variables. De esta manera, sus
comportamientos de compra pueden variar enormemente dependiendo en que clase se
ubique, siendo clase alta, media, y clase baja.
La
familia no es el único factor social que influyen, también se encuentran grupos
de amigos, grupos escolares, grupos deportivos, grupos artísticos, pandillas y
tribus urbanas, agrupaciones, grupos comunitarios, grupos de trabajo, grupos
religiosos e incluso grupos étnicos, todos estos grupos ya mencionados influyen
en las decisiones de compra, sobre todo cuando se trata de productos con los
cuales se sienten identificados, así como influir en sus preferencias de marca,
percepción y valor asignado al producto o servicio, buscando poder encajar o ir
acorde al grupo con el que se sientan identificado y poder generar una imagen
que sea reconocida por los demás miembros de estos grupos.
Factores Económicos
Estos factores son de los que más influencia tienen
para los consumidores ya que muchas de las decisiones de compra se pueden ver
sentenciadas, limitadas o frenadas en cuanto a sus ingresos y capacidad de
compra, la inflación, alza en los precios, así como las crecientes tasas de
interés, además, muchos de ellos aún no están por completo en el ámbito
laboral.
A partir de las estimaciones de la Encuesta
Nacional de Ocupación y Empleo (ENOEN) en su primer trimestre de 2021, se tiene
que 15.4 millones de personas de 15 a 29 años, pertenecen a la Población
Económicamente Activa (PEA), de las cuales, 14.3 millones se encuentran
ocupadas.
Por sector de actividad económica, del total de
personas de 15 a 29 años (donde pertenecen los jóvenes de 21 y 22 años) que
están ocupados, seis de cada 10 (59%) se encuentran ocupadas en el sector
terciario de comercio y servicios; 29% labora en el sector secundario que tiene
que ver con la industria y la construcción; y 11% se dedica a laborar en el
sector primario, el cual está con la agricultura, ganadería, caza y pesca.
(Imagen recuperada de INEGI 2022)
De esta manera, y de acuerdo con la imagen
anterior, los jóvenes que nos interesan para esta investigación tendrían un
ingreso promedio trimestral de $22,000, siendo aproximadamente cerca de $8,000
como ingreso mensual, aunque puede variar dependiendo de la clase y situación
social en la que se encuentre.
La siguiente imagen recuperada del ENIGH 2022,
muestra a los grupos de 20 a 29 años con un ingreso promedio mensual de $7,394,
una cifra muy cercana a lo interpretado en el párrafo anterior.
(Imagen de ingresos mensuales ENIGH 2022)
Otro rubro importante es la Inflación, esta puede
afectar puede a los jóvenes compradores de varias maneras. Puede disminuir el
poder adquisitivo de su dinero, lo que significa que pueden comprar menos con
la misma cantidad de ingresos. Además, la inflación puede aumentar los precios
de bienes y servicios, especialmente afectando a sectores como la vivienda, la
educación y la salud, lo que puede dificultar a los jóvenes satisfacer sus
necesidades y metas financieras.
En octubre de 2023, el INPC presentó un incremento
de 0.38 % respecto al mes anterior. Con este resultado, la inflación general
anual se ubicó en 4.26%. En el mismo mes de 2022, la inflación mensual fue de
0.57 % y la anual, de 8.41%.
(Imagen de Variación de precios al consumidor,
INEGI 2023)
Marketing y publicidad
Las estrategias de marketing, publicidad y
promoción juegan un papel crucial en la formación Las estrategias de marketing,
publicidad y promoción tienen un impacto significativo en las decisiones de
compra de los consumidores de 21 años, ya que se encuentran en una etapa de la
vida en la que están desarrollando sus preferencias y lealtades hacia ciertas
marcas. Aquí hay algunas maneras en que estas estrategias pueden influir:
1. Presencia en
redes sociales:
· Influencia de
las Redes Sociales: Los consumidores jóvenes a menudo están muy presentes
en las redes sociales. Estrategias de marketing que mantienen una presencia
activa en plataformas como Instagram, TikTok y Snapchat permiten la interacción
continua con este grupo demográfico.
2.
Influencers y Marketing de Influencia:
· Credibilidad e
Identificación: Los jóvenes suelen confiar en las opiniones de
influencers que siguen en las redes sociales. Las estrategias que utilizan
influencers para promocionar productos o servicios pueden generar credibilidad
y permitir que los consumidores se identifiquen con la marca.
3. Experiencia de
usuario en línea:
Los consumidores jóvenes valoran la comodidad y la
experiencia de compra en línea. Estrategias que mejoren la accesibilidad, la
facilidad de navegación y la seguridad en las transacciones en línea pueden
influir positivamente en sus decisiones de compra.
4. Experiencias de
Marca:
Conexión Emocional: Estrategias
que crean experiencias memorables pueden establecer una conexión emocional con
los consumidores. Las marcas que logran este tipo de conexión son más propensas
a ser registradas y preferidas al tomar decisiones de compra. Las experiencias
únicas y emocionantes pueden tener un impacto duradero en los consumidores
jóvenes. Eventos, concursos y otras activaciones de marca que les permitan
participar activamente pueden generar un mayor interés y conexión con la marca.
5. Personalización:
Mensajes y Ofertas Personalizadas: Estrategias que utilizan datos para personalizar mensajes y
ofertas pueden ser efectivas. La personalización hace que los consumidores se
sientan comprendidos y puede aumentar la relevancia de la oferta, influyendo
así en las decisiones de compra.
6. Contenido
Creativo:
Atracción Visual y Narrativa: Los consumidores jóvenes suelen ser atraídos por
contenido visual creativo y narrativas envolventes. Estrategias que utilizan
imágenes llamativas, videos atractivos y narrativas persuasivas pueden captar
su atención y mantener su interés.
7. Ofertas y
Descuentos:
Incentivos Financieros: Dado
que muchos jóvenes pueden tener presupuestos limitados, las estrategias que
ofrecen ofertas, descuentos y promociones pueden ser muy atractivas. La
percepción de obtener un buen trato puede ser un factor decisivo en el proceso
de compra.
8. Tecnología e
Innovación:
Adopción de Tendencias Tecnológicas: Estrategias que incorporan tecnologías emergentes
o innovadoras pueden ser especialmente atractivas para los consumidores
jóvenes. La asociación de una marca con la innovación puede influir en las
decisiones de compra de este grupo.
9. Comentarios sociales:
Validación de Pares: Estrategias que fomentan la retroalimentación
social, como reseñas y testimonios, pueden ser fundamentales. Los jóvenes
valoran las opiniones de sus pares y la validación social puede ser un factor
determinante en sus decisiones de compra.
10. Sostenibilidad y
Responsabilidad Social:
Valores de la Marca: Los consumidores jóvenes a menudo se preocupan por
la sostenibilidad y la responsabilidad social. Las estrategias que comunican
estos valores pueden resonar especialmente con este grupo demográfico y afectar
sus decisiones de compra.
11. Acceso a la
Información:
Investigación Online: Los jóvenes son propensos a realizar
investigaciones en línea antes de realizar una compra.
En conjunto, estas estrategias trabajan en sinergia
para influir en las decisiones de compra de los consumidores de 21 años,
teniendo en cuenta sus comportamientos, valores y preferencias específicas. Es
esencial adaptar las estrategias a la audiencia objetivo para lograr un impacto
significativo.
Canales de compra
La elección de canales de compra tiene un impacto
significativo en el proceso de compra de los consumidores de 21 años, ya que
este grupo demográfico suele ser ágil en la adopción de nuevas tecnologías y
tiene preferencias específicas en cuanto a cómo interactúa con las marcas:
Tiendas Físicas:
Experiencia Sensorial: Las
tiendas físicas ofrecen una experiencia sensorial que va más allá de la
pantalla. Los consumidores de 21 años pueden disfrutar de la capacidad de
tocar, probar y experimentar productos en persona. La interacción directa con
los productos puede influir en su decisión de compra.
Interacción Social: Las
tiendas físicas también brindan oportunidades de interacción social. Ir de
compras con amigos y familiares puede ser una actividad social importante para
este grupo, y las tiendas físicas pueden ofrecer un ambiente más social y
compartido en comparación con las experiencias de consumidores.
Comercio Electrónico:
Conveniencia:
La conveniencia es una clave del comercio electrónico para los consumidores de
21 años. La capacidad de comprar desde la comodidad de sus hogares o
dispositivos móviles, en cualquier momento del día, es especialmente atractiva
para este grupo demográfico, que valora la eficiencia en sus actividades
diarias.
Variedad y Comparación: El
comercio electrónico proporciona una amplia variedad.
Evaluaciones y Reseñas: Los consumidores de 21 años confían en las
opiniones de sus pares. Los sitios de comercio electrónico suelen tener
sistemas de evaluación y reseñas que influyen en las decisiones de compra,
proporcionando una fuente valiosa de información social.
Redes Sociales:
Descubrimiento de Productos: Las redes sociales a menudo sirven como plataformas
de descubrimiento de productos. Los consumidores de 21 años pueden encontrar
nuevos productos a través de anuncios, publicaciones de influencers o contenido
patrocinado en estas páginas.
Compra Directa: Algunas redes sociales permiten la compra directa
sin salir de la plataforma. Los consumidores pueden realizar compras sin
abandonar la aplicación.
Interacción Social: La interacción social también juega un papel en
las decisiones de compra en redes sociales. Compartir opiniones y experiencias
con amigos en línea puede influir en la decisión de compra de este grupo
demográfico.
La elección de canales de compra tiene un impacto
significativo en el proceso de compra de los consumidores de 21 años. La
preferencia por tiendas físicas, comercio electrónico o redes sociales
dependerá de factores como la experiencia deseada, la conveniencia, la
interacción social y la confianza en la información disponible en cada canal.
Las marcas que comprenden estas preferencias pueden adaptar sus estrategias
para satisfacer las expectativas específicas de este grupo demográfico.
Experiencia del Cliente
La experiencia del cliente en
este segmento, puede variar significativamente según sus preferencias,
necesidades y contexto cultural. Sin embargo, en general, las personas de esta
edad tienden a ser parte de la llamada "Generación Z" y comparten
algunas características comunes en términos de comportamiento como
consumidores.
Personalización
Exigen experiencias
personalizadas: La personalización es clave
para atraer a esta generación. Los clientes más jóvenes a menudo valoran las
experiencias a medida y los productos personalizables.
Conciencia social
Importancia de la
responsabilidad social: La
generación Z tiende a ser consciente socialmente y valora las marcas que
demuestran responsabilidad social corporativa y sostenibilidad.
Retroalimentación inmediata
Esperan respuestas rápidas: La velocidad y la eficiencia son esenciales. Los
jóvenes consumidores suelen apreciar las respuestas rápidas y eficientes a sus
consultas o problemas.
Experiencias auténticas
Valoran la autenticidad: Los clientes más jóvenes a menudo buscan marcas
auténticas y transparentes. Las estrategias de marketing auténticas y honestas
suelen resonar más con ellos.
Diversidad e inclusión
Sensibilidad a la diversidad e
inclusión: La diversidad y la inclusión
son aspectos importantes para esta generación. Las empresas que reflejan y
promueven la diversidad tienden a ser más atractivas para ellos.
Presupuesto limitado
Consideraciones económicas: Dado que muchos jóvenes de esta edad pueden estar
estudiando o comenzando sus carreras, a menudo tienen presupuestos limitados.
Ofertas, descuentos y opciones asequibles pueden ser atractivas.
Entretenimiento
Importancia del contenido
visual: La generación Z tiende a
consumir mucho contenido visual. Las marcas que utilizan plataformas de redes
sociales de manera efectiva y crean contenido atractivo pueden tener una mayor
conexión.
Estos son algunos de los puntos
que hacen que la experiencia de los jóvenes de este segmento, hacen que su
experiencia al adquirir algún producto o servicio se vas en estas, haciendo que
cumpla sus estándares de calidad y satisfacción de necesidades ya que su
principal interés es invertir en productos de ocio y servicios, formación,
artículos deportivos y tecnología.
Tecnología y Comportamiento en línea
El desarrollo de las tecnologías
han generado diversos tipos de consumidores, los cuales se han adaptado a las
distintas formas de poder obtener algún producto o servicio a partir de una
plataforma o red social, en el segmento estudiado de una edad de 21 años son
los más asociados a estas cuestiones por lo cual, ya no tienen necesidad de
recurrir a una tienda física, al menos que sea sumamente necesaria.
Esta influencia de los
dispositivos de telefonía móvil y de computadoras sobre la psicología del
consumidor se debe a que las tecnologías han redefinido las relaciones
interpersonales.
El hecho de que los medios
masivos de comunicación se hayan trasladado de los canales tradicionales
(prensa, televisión y radio) a espacios creados por las nuevas tecnologías de
la información, como las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, tik tok)
y a páginas de intercambio audiovisual (principalmente Youtube),también genera
interés por los dispositivos móviles.
Al mismo tiempo la creación de
plataformas como Amazon, Mercado Libre, Shein, etc. Facilitan a los
consumidores de este segmento todo proceso de compra.
Aquí hay algunas tendencias y
aspectos importantes a considerar:
Uso intensivo de dispositivos móviles
Los jóvenes de esta edad tienden
a depender en gran medida de sus teléfonos móviles para acceder a internet,
redes sociales y otras plataformas en línea. La movilidad y la accesibilidad
constante son características clave de su comportamiento en línea.
Redes sociales
Las plataformas de redes
sociales desempeñan un papel central en la vida de los jóvenes. Utilizan
aplicaciones como Instagram, Snapchat, TikTok y Twitter para compartir
momentos, interactuar con amigos y mantenerse al tanto de las últimas
tendencias.
Conciencia digital
Aunque son nativos digitales,
los jóvenes de 21 a 22 años son cada vez más conscientes de los problemas
relacionados con la privacidad en línea, el acoso cibernético y la gestión de
la imagen en línea. Muchos son proactivos para proteger su información personal
y gestionar su presencia en línea.
Activismo en línea
Muchos jóvenes de esta edad muestran un interés activo en cuestiones sociales y políticas. Utilizan las redes sociales para expresar sus opiniones sobre algún producto o servicio.
Metodología
Diseño de la investigación
El tipo de investigación de acuerdo con su finalidad que se utilizó fue la investigación descriptiva; la cual, acorde con la Introducción a la Investigación de Mercados Un enfoque para América Latina. (Benassini, 2009) “es aquella que busca definir con claridad un objeto, el cual puede ser un mercado, una industria, una competencia, puntos fuertes o débiles de empresas, algún medio de publicidad o un problema simple de mercado.
En una investigación descriptiva el equipo de trabajo buscará establecer qué está ocurriendo, el cómo vamos y cómo nos encontramos, sin preocuparse por el porqué. Es el tipo de investigación que genera datos de primera mano para realizar después un análisis general y presentar un panorama del problema.”
Este tipo de diseño fue utilizado porque en primera instancia, sirve para conocer y describir el contexto mercadológico, de esta manera, conocer de primera mano los aspectos que influyen en el proceso de compra del sector de mercado conformado por jóvenes de 21 y 22 años y poder dar una propuesta para llegar a este mercado.
Método de recopilación de los datos.
El método del cual se hizo uso fue el cuestionario que consiste en un conjunto de preguntas respecto de una o más variables a medir (Chasteauneuf, 2009). Debe ser congruente con el planteamiento del problema e hipótesis (Brace, 2013). Es una técnica de evaluación que puede abarcar aspectos cuantitativos y cualitativos. Su característica singular radica en que para registrar la información solicitada a los mismos sujetos, ésta tiene lugar de una forma menos profunda e impersonal, que el "cara a cara" de la entrevista. Al mismo tiempo, permite consultar a una población amplia de una manera rápida y económica (García, 2003).
El cuestionario es un instrumento muy útil para la recogida de datos, especialmente de aquellos difícilmente accesibles por la distancia o dispersión de los sujetos a los que interesa considerar, o por la dificultad para reunirlos. Permite, además, en paralelismo con la entrevista, identificar y validar otros métodos (Pérez, 1991).
El cuestionario que se aplicó se estructuró en 3 partes, la primera es la introducción, la cual les dio a conocer a la muestra el porqué de la encuesta y las instrucciones para contestar; en la segunda parte está el cuerpo de la encuesta la cual constó de diez preguntas de opción múltiple relacionadas a resolver el problema de investigación anteriormente planteado; y por último, la tercera parte es el agradecimiento por haber participado.
Muestreo
La población investigada constó de 570,000 jóvenes poblanos de entre 21 y 22 años de acuerdo con los datos arrojados por el INEGI en el año 2020. El tamaño de la muestra es de 384, cifra que se podría considerar representativa de la población inicial; sin embargo, para fines representativos, se encuestó a 50 jóvenes pertenecientes a este grupo de edad del estado de Puebla.
La manera en la que se aplicó el cuestionario fue mediante un link de Google Forms, enviado a la muestra estudiada mediante WhatsApp.
El periodo en el cual se realizó el trabajo de campo fue el día jueves 16 de noviembre hasta el domingo 19 de noviembre del presente año.
Análisis e interpretación de resultados
En la primera pregunta “¿De dónde obtiene sus ingresos?” De los 50 jóvenes encuestados, se obtuvo que el 44% lo obtiene gracias a su trabajo, el 46% por parte de sus padres y el restante 10% lo adquiere a través de otra fuente.
De la pregunta “Antes de realizar una compra, ¿Cuáles de las siguientes opciones realiza?” 18 jóvenes, que representan a la mayoría, contestaron que buscan opiniones tanto de sus amigos como de sus conocidos, 13 jóvenes respondieron que los buscan opiniones en línea, de ahí; por otro lado, 10 personas buscan opiniones de su familia, y los 9 restantes no buscan opiniones.
En respuesta a la pregunta “¿Con qué frecuencia adquiere productos/servicios?” la mayoría de los encuestados con un 44% respondió que adquiere productos o servicios una vez a la semana, el 32% de la muestra los adquiere una vez al mes y el 24% diariamente.
En la pregunta “Al realizar una compra, ¿Qué factores considera?” 14 jóvenes contestaron que el factor que consideran es el precio, 13 efectúan sus compras basándose en la imagen del producto o servicio, 12 adquieren productos de calidad y 11 jóvenes se inclinan a realizar sus compras por la marca de estas.
Para la pregunta “De los siguientes rubros, ¿Dónde se ubican la mayoría de sus compras?”, el 44% respondió que sus compras las hace para ropa y accesorios siendo este la mayoría, el 26% seleccionó comida, un 14% en educación, mientras que el 8% para tecnología y educación siendo ambas las de menor porcentaje.
En la sexta pregunta, “Cuando realiza una compra, ¿Dónde se le hace más cómodo?”, la opción más seleccionada fue la de compras en tienda física con el 60%, mientras que el resto optaron por comprar en línea siendo el 40%, dejando en claro que la mayoría aún prefiere las compras en tiendas físicas, siendo 30 personas las que eligieron esta opción.
De la pregunta número 7, “La mayoría de sus compras las realizan por:” El 28% de los jóvenes encuestados respondieron que lo hacen para satisfacer alguna necesidad; al contrario, un 20% respondió que las realiza solo por moda, al igual que el 16%, quienes las realiza para obtener una aprobación de terceros, dando como resultado que la mayoría de ellos, con el 36 % realizan sus compras por deseo.
De la pregunta “¿Por qué razón compra/adquiere algún producto y/o servicio?” Es notorio que la mayor parte de los jóvenes encuestados compran algún producto por sus ofertas,otra parte de los encuestados por impulso, porque la marca es conocida o por una recomendación y la minoría de los encuestados adquieren sus productos por tradición o por la emoción que genera la compra.
En la penúltima pregunta “¿Qué tipo de propaganda es la que influye en sus compras?, en este segmento de mercado se enfoca con un 76% en propaganda de las redes sociales, por otra parte un 18% es por medio de spots publicitarios y teniendo un bajo porcentaje en los carteles que se encuentran en las calles.
Hallazgos.
Tomando en cuenta los resultados obtenidos en las preguntas de la presente investigación se obtuvieron los siguientes hallazgos:
Tras encuestar a 50 jóvenes en la primera pregunta se observa diversidad de fuentes de ingresos, con una proporción significativa que depende de sus empleados, una mayoría que recibe apoyo financiero de sus padres y un pequeño porcentaje que obtiene ingresos de otras fuentes no especificadas.
La pregunta número dos, referente a donde los consumidores buscan opiniones sobre un producto o servicio, esta pregunta hace referencia al objetivo general, el cual trata de ofrecer perspectivas valiosas para formular estrategias de marketing, con base en la información proporcionada sobre las preferencias de los jóvenes al buscar opiniones al realizar compras, se pueden desarrollar estrategias de marketing centradas en las recomendaciones sociales y en línea.
Para la pregunta cuatro, referente a los factores que consideran para adquirir un producto o servicio, se basa en las preferencias de los jóvenes, con las respuestas obtenidas se puede construir un plan de marketing sólido, este plan se enfocará en lo que a los consumidores les gusta cuando buscan opiniones, esto ayudaría a mostrar los productos o servicios de una forma honesta y efectiva, de esta forma se da respuesta a el objetivo planteado.
En la sexta pregunta que alude a que opción se les hace más cómoda, se aprecia que la mayoría aún prefiere las compras en tiendas físicas; pero también, se evidencia que muchos jóvenes de este rango de edad se les hace más cómodo comprar en línea, siendo que esta opción se ha popularizado con el paso de los años y se espera que en un futuro tome mayor relevancia como lo tiene con las nuevas generaciones.
En relación a la pregunta séptima, se observa una diversidad en las motivaciones de compra de los jóvenes, desde satisfacer necesidades hasta seguir la moda, buscar aprobación o por deseo. La mayoría muestra una tendencia a realizar compras motivadas por deseos personales lo que puede influir en estrategias para atraer a este grupo.
La novena pregunta trata sobre la propaganda que influye en los consumidores, queda evidenciado que actualmente, las redes sociales son el lugar donde se tiene mayor influencia de los compradores siendo el lugar ideal para la difusión y promoción de productos y servicios.
Otros hallazgos.
De acuerdo a los datos obtenidos en la encuesta podemos rescatar que la mayoría de los consumidores de entre 21 y 22 años, adquieren productos/servicios una vez a la semana, y la gran parte de estos las hace para con el fin de adquirir ropa y accesorios. Pero cabe destacar que para obtener estos productos o servicios un 46% obtiene los ingresos por sus padres y con un porcentaje igual alto del 40%, los obtiene por su trabajo. Aunque también, algo muy notorio de los datos es que la mayor parte de los jóvenes compran algún producto por sus ofertas otra parte por impulso y la minoría de los encuestados adquieren sus productos por tradición o por la emoción que les genera la compra. Y que este segmento de población se deja influenciar por su entorno externo para realizar la compra, ya que el 42% realiza su compra basándose en reseñas consultadas en internet.
Conclusión
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